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商业揭秘:核桃公寓和500强央企华润集团合作始末

核心提示:在跟核桃公寓合作的同时,华润也引入了亚朵酒店和另外一些知名品牌商家,在合作名单里,核桃公寓是最新最小的公司。

  2015年四月的某一天,罗杰找到了我,我们在微信上沟通了几天之后,见面聊了一下,感觉很合拍。罗杰比我小好几岁,但很有思想,对互联网非常热衷,尤其是对社群有自己独到的见解。他给我推荐了好几本书,其中有李善友关于社群研究的一系列著作。那时候我正好想把核桃会做起来,于是跟罗杰在网上频繁的沟通,感觉罗杰的互联网思维确实比我要强很多,我从他那里确实感受到了思维开放带来的一系列好处。

  罗杰当时是西安华润(专题阅读)置地的营销负责人之一,他说自己联系过YOU+国际公寓,但他们没有进驻西安的打算,于是通过朋友介绍找到了我。有一个有意思的情节是罗杰当时问我要核桃公寓的介绍PPT,我说这东西不能给,罗杰居然没有生气,我们还能谈下去,的确是个奇迹。

  当时找我的开发商非常多,真正有意向的有三个,我心想谈下来一个就可以了,那段时间我的精力都放在跟开发商谈判上了,现在想想,核桃公寓的定位没有错,但我聚焦于只跟开发商合作,的确限制了自己拿房的灵活性。创业者,尤其是初次创业者,很容易陷入一个误区,就是对自己商业模式的过分执着,而忽视实战中应该根据市场情况随时调整策略。

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  随着另外两个项目谈崩,我开始真正重视与华润的谈判,之所以跟华润能谈下去,与罗杰的努力是密不可分的,虽然罗杰也非常重视核桃给业主的回报率,但他对于我做的事情,对于核桃公寓的定位都是非常认可的,说通俗一点就是,我们能聊到一块去,跟其它开发商,就是谈个回报率,谈不拢就崩了,没有哪个开发商会关注核桃公寓到底是什么,他们经常问我的问题就是,你的回报率能给到8%吗?

  我记得我把合同发给罗杰之后,罗杰把我的合同完全否定了,说按照他们的合同来,我看了下,提出很多异议,我们双方时而激烈时而平和地谈了一个月之后,这个合同终于算是我们双方都通过了。

  然后就是一个月的合同评审,最后罗杰告诉我说,他们总部领导担心核桃是创业公司,实力有限,所以前期华润先自持,不销售。这意味着我的商业模式被推翻了,我的轻资产思路实践不了,如果这么做,意味着我需要投入几百万的装修资金,我上哪里去搞钱呢?

  于是我陷入了一周的“长考”时间,那段时间核桃公寓迫切需要一个签约项目,因为我的模式宣传了这么久,还一直没有签约一个项目,这无论如何对于核桃未来的发展都是不利的,我迫切需要跟华润这样的五百强企业合作,来证明核桃公寓的影响力。

  贪大求全害死人。那时候我心里想的是,我要开出一栋楼,整栋的核桃公寓,那才叫创业,那才配得上叫核桃公寓,搞什么分散式?那简直就跟批发市场卖菜的有什么区别?!我干了这么多年开发商,也在世界五百强企业做过,让我去当个街头小贩或者房产中介?我不如去上班好了,创什么业?这种根本不算创业,就是个养家糊口的小生意!

  那时候老郑的眼睛是长在头顶上的,那时候老郑心里的创业是风光无限站在镁光灯前宣布拿了几亿融资的,那时候的老郑给核桃的定位是要成为这个行业的领头羊。

  不过这一切都是老郑自己心里这么想的,它一直没有变成现实。现实是老郑最终干了他一直鄙视的分散式。开玩笑说,集中式就是个情人,分散式像自己的老婆,老郑干了一年没找到情人,最后只好回到老婆的身边了。

  罗杰一直对互联网新生项目感兴趣,他喜欢读书,涉猎的范围十分广泛,我们经常几分钟聊完商务条件,剩下的时间全部是在说社群,连接,创业,商业模式这些。

  最后我同意了合作的条件,于是在2015年9月2日,我们双方在微信公众平台宣布了对外合作的消息,在跟核桃公寓合作的同时,华润也引入了亚朵酒店和另外一些知名品牌商家,在合作名单里,核桃公寓是最新最小的公司,所以我们把它叫做蚂蚁与大象的合作,蝴蝶与雄鹰的共舞。

  的的确确,核桃公寓与华润合作的消息一经公布,马上在房地产行业和媒体引起巨大关注,谁也不会想到,老郑单枪匹马,居然可以和红色央企合作,这本身就是一个值得传播的事件。

  后来2015年末西安《华商报》专门有一篇文章报道长租公寓在西安的发展,其中提到了核桃公寓与华润的合作,不过末尾又变成核桃公寓与保利合作了,对此我也哭笑不得,就算是给核桃做了免费的广告了吧。

  记得签约之前,我给华润西安公司的领导做了一次汇报,我不知道那算不算是提案,当时有个助总提出了很多意见,都被我很“强势”的给顶了回去,跟我去的小伙伴会后跟我说,郑总你是我的偶像,我说为啥,他说你在开发商那里还那么强势,太帅了。我说我们又不是要饭的,大家合作要平等,为什么要低人一头?!

  我确实不太容易听得进反面意见,那是因为我的整个思考系统已经“固化”,我自认为想清楚了整个模式,就不允许有人轻易给我做出调整和改变,实际上,这种认识是非常可怕的,创业本身是一种试错行为,如果发现问题,必须及时纠正或者优化。最根本的问题是,我一直停留在理论层面,一切都是靠自己想象来估算成本,收入。开出一个集中式的青年公寓,是一个系统工程,绝对不是靠纸上规划就能完成的。

  那时候罗杰还给我介绍了几个本地投资人,其中有一个问我,郑总,你这个核桃公寓靠什么盈利?我说,目前是租金差,她问,有多少?我说一个月几百,她说,那你怎么赚钱?肯定是不盈利的。我说,我不靠这个盈利,靠这个就赔死了。

  她说,那你靠什么盈利?我说靠用户啊,租房子我不赚钱,我有了用户之后,干什么都可以赚钱啊。

  不赚钱,你怎么发展?怎么扩大规模呢?她继续发问。我说,融资啊,天使完了A轮,A轮完了B轮,B轮完了C轮,C轮完了D轮,最后上市。

  估计她肯定听傻了,内心一定骂道,这个人是个大忽悠。

  我继续充满激情地说,你知道京东现在还是亏损的吗?可很多人想投资京东还没有机会呢!我们是互联网创业,不能按照传统投资回报模式来看待互联网企业的融资。

  我说的振振有词,连我自己都坚信不疑,有一句话说的好,谎言如果成真,那么,这个令谎言成真的人就是个伟大的人。如果没有成真,那他就是个骗子。

  据说马云当年找雷军融资,雷军在马云走后说,这个人长得贼眉鼠眼的,还想骗我呢。言下之意就是我比你精多了,才不上你当。结果后来马云靠淘宝纵横江湖,雷军守着金山江河日下,精明的雷军悟道之后搞了小米,一炮而红,可见创业永远不晚,关键是要悟道。

  马云真的不是忽悠别人,是他坚信自己所选择的道路是正确的。但这个是被今天的“结果”证明的,如果没有阿里巴巴的成功,马云一定就是那个“骗子”。

  所以,创业就是一道证明题,没有对错,只有成功和失败。

  我创业才一年四个月,对我这个创业小兵来说,交的学费还不多,但我自认为已经开始“上道”。

  比起和华润签约时候我的状态,此刻的我已经完全蜕变,不敢说脱胎换骨,也差不多涅槃重生了。我感觉自己走进了一个新的世界,我脚下踩着坚实的土地,头顶可以仰望浩瀚星空,但更多时候都是在埋头实干。

  记得2015年8月份的某一天晚上,我把岚琥广告的黄炜叫出来,在路边的大排档喝酒,酒喝多了我说,哥们,我感觉很累,快撑不下去了,他说,老郑,你可一定要坚持下去,不然,我们所有人的努力都白费了。

  我笑了笑,说,其实这句话说出来我反倒不会放弃了,就是感觉太累,跟华润谈了快半年了,还没有签约,我心里着急啊。

  那时候,真的感觉走进了死胡同,好像只有跟开发商签约这一条路可走,否则,我靠什么去开店呢?其实,现在想想,是我自己思路太僵化,我应该在受阻的时候仔细的想一想,我做核桃公寓的根本是什么?到底要解决什么问题?帮助开发商去化是我创业的目的吗?显然不是,那为什么一定要在这棵树上吊死呢?

  好在没过多久,终于签约了,但是房源要到2017年才交房,我依旧没办法做出自己的样板店。记得我签约之后,在微信上跟俞敏洪说融资的事情,俞敏洪对我说,你还是要把店开出来,让我们看到你的产品。

  于是我开始重视样板店的事情,这时候徐昊出现了,他跟我说,有个朋友在高新区最核心的地段有一千多平方米的商业,我们可以去谈谈。

   

   

   


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